Спрос на любой продукт никогда не бывает постоянным, на него оказывают влияние такие факторы, как доходы потребителей, изменение рыночных условий, колебания потребительских предпочтений и появление товаров-заменителей. В такой ситуации фирма может понести значительные убытки, если она предварительно не позаботилась о прогнозировании объема продаж. Инструменты прогнозирования продаж помогают компании в планировании объема производства, управлении трудовыми ресурсами, контроле затрат и прогнозированию уровня доходов.

Приемы и методы прогнозирования продаж

Одним из наиболее распространенных методов составления таких прогнозов является рассмотрение данных о продажах в недавнем прошлом. Анализ отчетности позволяет сделать выводы о том, как будет развиваться ситуация в будущем, ведь бизнес-среда лишь иногда может изменяться внезапно. Обычно для существенных изменений нужен довольно продолжительный период времени.

Также эффективным методом прогнозирования может стать проведение маркетинговых исследований и социологический опрос потенциальных и действующих клиентов. при этом можно использовать формы обратной связи и получать информацию самостоятельно, либо обратиться к профессиональным маркетологам и поручить это дело им. Впрочем, все оценки, которые получены от потребителей нельзя считать абсолютно объективными и точными.

Можно поручить составление прогноза и наиболее опытным сотрудникам отдела продаж, которые несколько лет работают в этой сфере и способны грамотно интерпретировать имеющиеся данные и знакомы с общим настроением в отрасли. Использование специальных экономических моделей для таких прогнозов позволит повысить их точность. Например, можно использовать метод Дельфи для получения экспертной оценки возможного будущего спроса.

Прогнозирование продаж моно провести как на макро, так и н микроуровне. При макро подходе придется учесть продажи во всей отрасли, а при микро – лишь для собственной компании.

Также эффективной может оказаться общение непосредственно с продавцами и агентами по продаже. Они постоянно находятся в прямом контакте с клиентами и могут больше выяснить про изменившиеся потребности и предпочтения потребителей. А также их ожидания по поводу потребительской ценности ваших продуктов.

Используя все эти методы можно в результате получить довольно достоверные прогнозы будущего спроса и продаж. Главное, правильно использовать полученную информацию.

Related posts:

1. Семь тенденций онлайн продаж
2. Как правильно проводить маркетинговое исследование
3. Где бизнесу искать новых клиентов?
4. Как привлечь клиентов – способ 568
5. Как создать имидж солидной компании