Декабрь 7th, 2012 
Brunswick
В период кризиса и падения покупательской способности ваши клиенты могут стремиться к экономии и предпочтут перейти на более дешевые аналоги вашей продукции, чтобы заставить их продолжить покупать товары именно у вас придется постараться, чтобы не снижать цены и не терять собственный доход. Такой метод продаж называется «методом бумажного пакета». Его суть заключается в следующем: вы пишете ту цену, которую хотите, чтобы клиент заплатил за ваш товар, а затем добавляете к нему то, что поможет сделать выбор в пользу вас.
Можно «вложить в пакет» сопутствующий товар или сувенир, либо возможность воспользоваться дополнительными услугами по техподдержке или обслуживанию. Пакет может быть как материальным – в торговле определенными товарами/, когда продукты фасуют, добавляя к ним полезную «нагрузку», так и виртуальным, как специальное предложение лишних, но нужных услуг.
Часть из вас может возразить: зачем нужен подарок, если можно просто предложить скидку. Но существуют существенные отличия подарка, стоимость которого составляет в свободной продаже 300 рублей, от скидки на такую же сумму. В первом случае себестоимость дополнительного товара в пакете для вас не составляет 300 рублей, ведь в эту цену включены и остальные ваши затраты, включая собственную наценку, во второй ситуации вы вынимаете размер скидки из собственного кармана и снижаете свой доход более значительно.
Кроме того, можно использовать увеличение воспринимаемой ценности товара для установления необходимой вам цены. Например, по мнению покупателей дороже стоит блюдо с фирменной «изюминкой» и экзотическими ингредиентами, поэтому при ваших незначительных затратах на креатив они готовы больше заплатить за такой товар. Обычная футболка стоит на порядок дешевле, чем она же с оригинальной надписью, оригинальный дизайн мыши может заставить клиента переплатить несколько сотен рублей за этот компьютерный аксессуар. По такому же принципу производят косметику с натуральным золотом или серебром – на самом деле затраты на крошечную добавку в состав минимальны, но восприятие клиентов делает этот товар эксклюзивным и за него не жалко выложить дополнительные деньги.
Также хорошим способом показать выгоду от покупки в вашей компании – это расписать полную стоимость тех услуг, которые клиент может получить в «пакете» практически бесплатно. Например, расписать стоимость доставки или постгарантийного обслуживания в случае, если бы за них пришлось платить отдельно, а не по специальному предложению.
Такими способами вы можете легко оправдать ту сумму, которую желаете получить от покупателя.
Related posts: